Sales Goals Là Gì? Cách Thiết Lập SMART Goals Trong Sales

Alehub Solution 6 Tháng chín, 2024

Thiết lập sales goals là một trong những đầu việc cực kỳ quan trọng, có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vậy thì sales goals là gì? Có những loại sales goals nào và làm thế nào để thiết lập sales goals cho hợp lý? Cùng tìm hiểu trong bài viết dưới đây cùng Alehub nhé!

Mục lục bài viết

1. Sales Goals Là Gì? Tại Sao Sales Goals Quan Trọng?

Khái Niệm Và Vai Trò Của Sales Goals

Sales goals hay mục tiêu bán hàng là những chỉ tiêu cụ thể mà doanh nghiệp đã đặt ra để đo lường hiệu suất làm việc của đội ngũ bán hàng trong một thời gian nhất định. Nói cách khác, sales goals chính là những mục tiêu về doanh thu, số lượng sản phẩm bán ra, số lượng khách hàng mới… mà doanh nghiệp muốn đạt được.

Có nhiều loại mục tiêu sales khác nhau, có thể kể đến như: mục tiêu doanh thu, mục tiêu về tỷ lệ giữ chân khách hàng, mục tiêu về số lượng đơn hàng… Ví dụ:

Tăng doanh thu bán hàng lên X% trong quý 3
Mỗi sales tăng X triệu doanh thu bán hàng hàng tháng
Tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng lên X%
Giảm tỷ lệ hủy đơn hàng xuống còn X%
Thực hiện 40 cuộc gọi chào hàng mỗi ngày

Sales goals là một yếu tố cực kỳ quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc thiết lập các sales goals hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp:

Cung cấp một “la bàn” cho đội ngũ Sales, giúp họ hiểu rõ mình cần phải làm gì để đóng góp vào mục tiêu chung của doanh nghiệp.
Đánh giá hiệu quả của các chiến lược bán hàng thông qua việc so sánh kết quả thực tế với mục tiêu đã đặt ra, qua đó đưa ra những điều chỉnh cần thiết, kịp thời.
Tăng tính cạnh tranh và tạo động lực cho đội ngũ bán hàng, thúc đẩy họ nỗ lực hơn nữa để đạt được mục tiêu.
Tạo nền tảng xây dựng các kế hoạch bán hàng chi tiết, qua đó phân bổ nguồn lực, chi phí và sắp xếp công việc hiệu quả hơn.

2. Top 7 Sales Goals Phổ Biến

Top 7 Sales Goals Phổ Biến

2.1. Mục tiêu về Doanh thu

Mục tiêu về doanh thu nhắm đến việc tăng lợi nhuận gộp hoặc lợi nhuận ròng của công ty. Chúng phản ánh dòng tiền mà doanh nghiệp cần tạo ra mỗi năm để chi trả cho mọi chi phí trong khi vẫn tạo ra lợi nhuận.

Mục tiêu về doanh thu có thể chia làm 3 loại như sau:

Tăng trưởng doanh thu: Đây là sales goals cơ bản và quan trọng nhất đối với mọi doanh nghiệp, có thể là tăng trưởng so với cùng kỳ năm trước, hoặc đạt một mức doanh thu nhất định trong một khoảng thời gian cụ thể.
Tăng doanh thu trung bình mỗi đơn hàng: Tập trung vào việc nâng cao giá trị mỗi đơn hàng hoặc mỗi giao dịch bằng cách bán thêm (upsell) hoặc bán chéo sản phẩm/ dịch vụ (cross-sell).
Tăng lợi nhuận: Mục tiêu này không chỉ tập trung vào doanh thu mà còn chú trọng đến việc tối ưu hóa lợi nhuận thông qua việc giảm bớt chi phí và tăng hiệu quả hoạt động bán hàng.

2.2. Mục tiêu về Sản phẩm

Mục tiêu bán hàng về sản phẩm là những chỉ số cụ thể mà doanh nghiệp đặt ra để đo lường hiệu quả kinh doanh của từng sản phẩm hoặc nhóm sản phẩm. Thông qua mục tiêu này, doanh nghiệp có thể xác định được sản phẩm nào đang bán chạy, sản phẩm nào cần cải thiện để đưa ra chiến lược kinh doanh phù hợp.

Các loại mục tiêu bán hàng về sản phẩm thường gặp có thể kể đến như:

Tăng doanh số sản phẩm: Đặt mục tiêu bán được một lượng sản phẩm nhất định trong một khoảng thời gian cụ thể.
Giảm tồn kho: Tối ưu hóa việc quản lý hàng tồn kho để tránh lãng phí và tăng hiệu quả vốn lưu động.
Phát triển sản phẩm mới: Đặt mục tiêu chiếm bao nhiêu phần trăm thị phần với sản phẩm mới và đạt được doanh thu bao nhiêu từ sản phẩm đó trong một khoảng thời gian nhất định.
Tăng tỷ lệ bán chéo (cross-sell) và bán thêm (upsell): Đặt mục tiêu mỗi giao dịch bán thêm được bao nhiêu sản phẩm, tăng thêm bao nhiêu phần trăm giá trị trung bình của mỗi đơn hàng.
Tăng tuổi thọ của sản phẩm: Giữ cho sản phẩm tồn tại trên thị trường trong bao lâu và duy trì doanh thu ổn định cho sản phẩm trong suốt vòng đời của nó.

2.3. Mục tiêu về khách hàng

Mục tiêu về khách hàng là một dạng sales goals tập trung vào việc xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng. Qua đó đảm bảo sự tăng trưởng trong doanh số và sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.

Mục tiêu về khách hàng thường sẽ có các loại sau:

Thu hút khách hàng mới: Mở rộng tệp khách hàng thông qua việc tìm kiếm và tiếp cận khách hàng tiềm năng, đồng thời tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
Tăng tỷ lệ khách hàng trung thành: Giữ chân khách hàng hiện tại và tăng tần suất mua hàng bằng cách cung cấp dịch vụ tốt, chương trình khuyến mãi hấp dẫn…
Giảm tỷ lệ khách hàng rời bỏ: Đặt mục tiêu giảm tỷ lệ khách hàng rời đi bằng cách tạo ra trải nghiệm mua sắm tốt và xử lý các vấn đề của khách hàng một cách hiệu quả, nhanh chóng.

2.4. Mục tiêu về thị phần

Mục tiêu về thị phần tập trung vào việc tăng cường vị thế của doanh nghiệp trên thị trường so với các đối thủ cạnh tranh. Đây là một chỉ số sales goals quan trọng để đánh giá quy mô và vị thế của doanh nghiệp trong ngành.

Các mục tiêu về thị phần phổ biến có thể kể đến như:

Mở rộng thị trường: Đặt mục tiêu tiến vào thị trường mới hoặc tăng cường vị thế tại các thị trường hiện tại.
Tăng thị phần: Đặt mục tiêu nắm giữ một tỷ lệ lớn hơn trong thị trường mục tiêu.
Giữ vững thị phần: Duy trì vị trí hiện tại và ngăn chặn các đối thủ cạnh tranh giành lấy khách hàng.

2.5. Mục tiêu về chỉ số CAC

CAC (Customer Acquisition Cost) hay chi phí thu hút khách hàng mới là một chỉ số quan trọng trong việc đánh giá hiệu quả của các chiến dịch Marketing và chiến dịch bán hàng. Thông qua chỉ số này, doanh nghiệp có thể nắm rõ chi phí trung bình để thu hút được một khách hàng mới.

Khi đặt mục tiêu bán hàng, doanh nghiệp nên kết hợp CAC với các chỉ số khác như CLV (Customer Lifetime Value – Giá trị vòng đời khách hàng) và ROI (Return on Investment – Tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư). Trong đó, cần phải cân bằng được CAC và CLV, không để chi phí thu hút khách hàng mới cao hơn so với giá trị mà họ mang lại.

2.6. Mục tiêu về chỉ số CLV

CLV (Customer Lifetime Value) hay giá trị vòng đời khách hàng là một chỉ số quan trọng, giúp doanh nghiệp đánh giá giá trị tổng thể mà một khách hàng mang lại trong suốt quá trình mua hàng. Khi kết hợp CLV với các sales goals, doanh nghiệp có thể đưa ra những quyết định chiến lược hiệu quả hơn.

Doanh nghiệp có thể tiến hành đặt mục tiêu tăng giá trị vòng đời khách hàng bằng cách:

Tăng tần suất mua hàng: Khuyến khích khách hàng mua sắm thường xuyên hơn.
Tăng giá trị trung bình mỗi đơn hàng: Khuyến khích khách hàng mua sản phẩm/ dịch vụ có giá trị cao hơn.
Giảm tỷ lệ khách hàng rời bỏ: Tạo ra các chương trình chăm sóc khách hàng để giữ chân khách hàng lâu dài.

2.7. Mục tiêu về chu kỳ bán hàng

Chu kỳ bán hàng là toàn bộ quá trình từ khi tiếp cận khách hàng tiềm năng cho đến khi họ hoàn thành giao dịch mua hàng. Mục tiêu về chu kỳ bán hàng trong sales goals tập trung vào việc rút ngắn và tối ưu hóa quá trình này, qua đó tăng hiệu quả bán hàng và tăng doanh số.

Các mục tiêu cụ thể về chu kỳ bán hàng có thể kể đến như:

Rút ngắn thời gian trung bình của một chu kỳ bán hàng: Đặt ra mục tiêu giảm số ngày trung bình từ khi tiếp cận khách hàng cho đến khi hoàn thành giao dịch.
Tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng: Đặt mục tiêu tăng tỷ lệ khách hàng tiềm năng thực hiện giao dịch mua hàng.
Giảm số lần tiếp xúc với khách hàng: Tối ưu hóa quy trình bán hàng để giảm số lần liên lạc với khách hàng mà vẫn đảm bảo đạt được mục tiêu bán hàng.

3. Cách Thiết Lập SMART Goals Trong Sales

Cách Đặt Sales Goals SMART

3.1. SMART goals là gì?

SMART goals hay mục tiêu SMART là một phương pháp thiết lập mục tiêu hiệu quả, được sử dụng ở nhiều lĩnh vực và ngành nghề. Khi áp dụng vào lĩnh vực bán hàng, phương pháp này giúp đội ngũ Sales có định hướng rõ ràng, tăng động lực và đạt được hiệu quả cao hơn.

Mục tiêu SMART bao gồm 5 yếu tố:

S – Specific (Cụ thể): Mục tiêu và hành động cần thực hiện phải được xác định một cách rõ ràng, cụ thể.
M – Measurable (Có thể đo lường): Xác định các chỉ số đo lường cụ thể để theo dõi tiến độ đạt được mục tiêu.
A – Achievable (Có thể đạt được): Mục tiêu đặt ra phải khả thi, dựa trên nguồn lực và điều kiện hiện có của doanh nghiệp.
R – Relevant (Có liên quan): Mục tiêu bán hàng phải phù hợp với mục tiêu kinh doanh tổng thể của doanh nghiệp.
T – Time-bound (Có thời hạn): Xác định rõ khoảng thời gian cần thiết để đạt được mục tiêu.

3.2. Cách thiết lập SMART goals trong Sales

Để thiết lập SMART goals cho đội ngũ Sales, doanh nghiệp có thể thực hiện theo các bước sau:

Bước 1: Xác định mục tiêu chung của doanh nghiệp
Bước 2: Phân tích tình hình kinh doanh, hiệu suất bán hàng hiện tại và xác định điểm mạnh, điểm yếu.
Bước 3: Xác định các chỉ số đo lường phù hợp để theo dõi tiến độ đạt được mục tiêu.
Bước 4: Đặt mục tiêu dựa trên 5 yếu tố của mục tiêu SMART: cụ thể, có thể đo lường được, có thể thực hiện được, có liên quan và có thời hạn.
Bước 5: Lập kế hoạch hành động cụ thể để đạt được mục tiêu.
Bước 6: Thường xuyên theo dõi tiến độ thực hiện mục tiêu và điều chỉnh lại kế hoạch nếu cần thiết.

Hy vọng những chia sẻ vừa rồi của Alehub về sales goals có thể giúp bạn đọc phần nào trong quá trình xây dựng mục tiêu và đưa ra chiến lược kinh doanh phù hợp.

Đánh giá bài đăng này?

Bấm vào một ngôi sao để đánh giá nó!